1. Vender a causa de una oferta de compra no solicitada – Una de las razones más comunes para vender suele ser haber recibido una oferta de un competidor. Pero si usted no estaba pensando en vender, probablemente no tenga todo listo para hacerlo en sus propios términos. En cambio, si usted está preparado, será más probable mejora las condiciones de venta.
2. Libros y registros desprolijos – Los dueños de empresas suelen usar muchos “sombreros”, tienen muchas cosas en mente. A veces eso los lleva a descuidar la registros o libros contables. Pero un comprador querrá verlos y verificarlos. Si no están claros, su percepción del riesgo aumentará y querrá ajustar el precio en consecuencia.
3. Ir a negociar solo – El dueño de la firma puede ser experto en interfaces GUI, pero probablemente ésta sea la primera vez en su vida que trata de vender una empresa. Así que es importante que cuente con un buen asesor experto en fusiones y adquisiciones. Esto es especialmente crucial para compañías de informática, porque ellas no suelen ser valuadas por los criterios tradicionales en otro tipo de rubros.
4. Esqueletos en el ropero – Si su compañía los tiene, el proceso de due diligence seguramente los encontrará. Uno de los temas principales al vender una firma de IT es tener titularidad clara sobre los activos de propiedad intelectual. Por ejemplo, en el contrato que usted tiene con programadores externos ¿queda clara la propiedad de lo que produzcan? Un posible comprador necesita asegurarse de que en el futuro no aparezcan demandas de ex empleados o contratistas por la propiedad de ese tipo de activos.
5. Contárselo a todo el mundo – En un proceso de ventas, la confidencialidad es crucial. Si sus competidores se enteran del plan, pueden hacerle mucho daño en sus clientes y prospectos. Así como poner nerviosos a sus banqueros y proveedores. También puede drenar la moral de sus empleados. Lo cual es malo, porque sus trabajadores estrella son un activo adicional para su comprador y, si se van a otra parte durante el proceso de adquisición, el valor de la transacción puede descender.
6. Malos contratos – Usted puede tener muchos empleados, clientes, contratistas y proveedores. Pero si las condiciones contractuales que mantiene con ellos son desventajosas o poco claras para su empresa, habrá un riesgo para su potencial comprador que usted habrá de pagarle, de un modo o de otro.
7. Mal comportamiento de empleados – Debe asegurarse de que los empleados no lo puedan mantener como rehén en medio de la negociación de venta. Tener que echar empleados clave en este período es malo para el valor de transacción. Si tiene algún problema con alguno, resuélvalo antes.
8. No comprender el valor de su compañía – Las valuaciones de empresas son complejas. Cuando se trata de hacerlas, trate de contar con un valuador de fusiones y adquisiciones que sea experto en su campo de actividad.
9. Quedarse con una única oferta – Si la situación es como un remate donde hay sólo un asistente, terminará vendiendo a cualquier precio luego de una pseudo negociación. No actúe como si su empresa estuviera en la mesa de saldos.
10. Perder valor de venta durante el proceso de due diligence – Evidentemente, el comprador quiere pagar lo menos posible y ese objetivo es exactamente opuesto al suyo. Así que tenga en cuenta que el due dilligence tiene dos propósitos: primero, que él se aseguro de conocer exactamente por qué estará pagando. Segundo, y más olvidado, atacar el valor de la transacción con todos los ajustes posibles. Por supuesto, esto ocurre luego de que usted tuvo la venta inmovilizada por haber concedido, por ejemplo, 30 ó 60 días de exclusividad. En ese tiempo, su Big Mac puede convertirse en una Junior Cheeseburger. |
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